Durante estos últimos días, la
profesión veterinaria de pequeños animales en España ha estado un poco
convulsionada por el efecto de los rumores que afirman que el IVA por el que
tributan nuestros servicios podría pasar de un 8 % a un 21%, lo que
representaría un incremento de los precios al público de un 13 %, ¡y todo ello
en plena recesión!
Es el sentir general que el
consumo en nuestro sector, que ya se encuentra bastante retraído, volverá a
hacerlo, y de forma muy importante en esta ocasión. Para quien tenga la
tentación de asumir esa subida, es decir, mantener inalterados los precios al público,
pero tributar con el IVA nuevo, le diré que hicimos en el foro del GGA (Grupo
de Gestión y Administración de AVEPA) una simulación del efecto que tendría
sobre la rentabilidad el hecho de asumir en los precios una subida del IVA del
8% al 10 %. La conclusión matemática, bastante sencilla por cierto, es que se
regalaría el esfuerzo de dos meses de trabajo al año. Por razones que parecen
obvias, la simulación de asumir la subida del IVA del 8 % al 21 % ni la hicimos…
Puesto que parece claro que la
mejor opción es incrementar el IVA que aplicamos sobre nuestros precios, parece
que una seria amenaza se cierne sobre nuestras empresas. Pero digo yo, ¿no se puede aprovechar una amenaza para
convertirla en una oportunidad?...
A ver si consigo explicarme bien,
el sentir general entre los veterinarios y propietarios de Centros Veterinarios
de animales de compañía es que los clientes comenzarían a preguntar precios en
diferentes clínicas del entorno, y que los clientes se “fugarían” a la clínica
que los ofrezca más baratos. Yo creo que esa suposición es válida sólo para un
número reducido de clientes, ya que la mayoría prima la calidad de atención
antes que el precio, tal como ya ha quedado patente en estudios realizados
durante la pasada década tanto en España como en USA. Actualmente, en este
contexto de recesión y dificultades económicas, no se está produciendo una deserción
significativa de clientes hacia los centros más baratos, puesto que estos
primeros mantienen su fidelidad, pero su gasto anual es menor, y esta será la
tendencia que creo que seguirá predominando cuando haya que aplicar la subida
del IVA.
Hay que aprender a trabajar con
aquellos clientes que quieren lo mejor para sus mascotas, y también para ellos
mismos, por lo que mi propuesta no es otra que la de trabajar para dar valor a
nuestros servicios, a través de la educación de los clientes, y de nuestros
colaboradores, y tender siempre hacia la excelencia. En el último número del
boletín del GGA, recientemente editado (electrónicamente) se tratan ambos temas
(valor y excelencia). http://avepa.org/pdf/boletines/Gestion_Boletin_5.pdf
Mi propuesta llega aún más allá, ¿por
qué no trabajar nuestras propias habilidades de comunicación, y la de nuestros
equipos?, así podremos sacar el máximo partido a las experiencias que nuestros
clientes tendrán cuando acudan a visitarnos…, SI, digo experiencias y no
compras de servicios y productos, pues esto es lo que queda en la memoria del cliente,
y si es positiva y grata, ¡seguro que
querrá repetir!
Y tú, ¿Te animas a convertir esta amenaza en tu mejor oportunidad?
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